Perchè l’unico scopo di un venditore dovrebbe essere quello di vendere in fretta?

Ormai il mantra è sempre lo stesso.

Vuoi vendere casa in 3 mesi? Chiamami.

E poi arriva pure i carico da 90:

“se non te la vendo entro i tre mesi, te la vendo gratis!”

È sempre la stessa cantilena. Condita, camuffata, indorata, ma sempre la stessa minestra. Minestra riscaldata oltretutto, perchè deriva da “metodi” insegnati da certi “formatori” che educano i propri adepti, a fare delle promesse a breve termine ai clienti , offrire qualcosa che gli altri non propongono… che intanto fai lead.

E’ il segreto di pulcinella, perchè quando tu proprietario di casa, parli con i venditori di case “speedy gonzales”

alla fine la solfa è sempre la stessa:

  • Servizio fotografico professionale
  • Incarico al prezzo “stabilito dal mercato”
  • Pubblicità mirata
  • Inserimento nel database di richieste archiviate
  • Collaborazione con altri colleghi

Tutto giustissimo e condivisibile. E’ il metodo corretto di lavorare.

Magari potrebbero esserci altri modi di comunicarlo. Fare leva sulla velocità di vendita ( che poi voglio vedere cosa intendono per vendita: il rogito? l’accettazione della proposta? il preliminare? ) è come pescare a strascico:

Avete presente quelle enormi navi cinesi con le reti lunghe Kilometri e Kilometri, che tirano su tonnellate di pesce? Il concetto è quello.Tiri su tutto. Poi ti metti li a selezionare il pesce che ti serve, il resto lo butti a mare.

Ma cosa succede quando non vuoi ( o non puoi ?) vendere il tuo immobile al prezzo ritenuto adeguato dagli agenti immobiliari fast&furious?

-Bye bye-

Sei tu quel pesce che, non avendo mercato, viene scartato. E resti con la casa da vendere e tutto quello che ci va dietro.

Quando parlo con un venditore, una delle domande che faccio sempre è:

Ma lei perchè vuole vendere??

Le risposte sono sempre varie e variabili:

C’è chi non usa più l’immobile e vuole disfarsene.

C’è chi deve trasferirsi.

C’è chi ha bisogno di soldi, chi di più spazi.

Alcuni hanno problemi di salute e la casa che hanno comprato non è più abitabile date le loro condizioni fisiche.

Oggi vi racconto una storia.

Tramite degli amici vado a vedere un immobile. Parecchio fuori dalla mia zona operativa. Parliamo di una località quasi montana, 45 min di strada dal centro di Verona, in mezzo ad una vallata… hai presente il villaggio di Heidi? Una vecchia corte rurale con tanto sasso a vista, la fontana per l’acqua e tanto tanto verde attorno.

Immobile particolare. Difficile. Non per tutti.

BELLISSIMO

Un mercato locale prevalentemente di seconde case, ma una zona poco turistica… sono le classiche case che i veronesi comprano per sfuggire all’afa ed al caldo della città.

Si, ma li non è Saint Tropez. Per stare al fresco i veronesi non vogliono spendere più di 100.000 €

Purtroppo questi amici di amici hanno comprato casa nel 2009. Piena “bolla” immobiliare.

130.000 € per comprarla ( completamente da rifare ) più 80/90.000 € di ristrutturazione.

Un restauro conservativo bellissimo, valorizzando e rispettando la natura della casa.

Legni locali, porte in ciliegio, la pietra ripulita, intonaci traspiranti naturali ed impianti tecnologici di ultima generazione.

15.000  di impianto termico a legna con pannelli solari per l’estate, tanto per capirci.

Se la matematica non è un’opinione, il totale fa 210/220.000 €. Ma il mercato non assorbe.

La sentenza è ardua. La casa vale 130/140.000 €.

Ma sono amici, in più si trovano a vendere la casa per motivi di salute… l’abitazione è su 3 livelli e loro, a breve, tutte quelle scale non potranno più farle.

Insomma non una cosa semplice. Il loro sogno di una vita, la casa in mezzo alla natura, lontani da tutto e da tutti, dallo smog, il caos, il traffico si è trasformato in una trappola.

Però la casa mi piace.

Ha uno stile che adoro. Rustico con un arredo in arte povera, ma autentica. È un pezzo che non si vede frequentemente sul mercato, non con una ristrutturazione del genere poi.

Una sfida. Ma la accetto. Contro ogni parere, contro ogni pronostico o analisi di mercato.

Si dice che per vendere devi amare quello che vendi….

prezzo richiesto 190.000 €. Cazzo….TANTI!

Qualche appuntamento riesco a farlo… i clienti restano tutti entusiasti della casa ma la distanza dal centro urbano e la scomodità spaventano.

Passano i mesi, qualche ribasso… ma ancora nessuna offerta.

179.000 €

nel frattempo i venditori mi mandano dei nominativi di escursionisti che frequentemente si addentrano nel bosco li vicino… mi dicono che, spesso, chi si addentra nel bosco per fare le passeggiate chiede informazioni sulla vendita direttamente agli abitanti delle contrade… arrivando direttamente ai proprietari, ma loro preferiscono che sia io a svolgere la trattativa. Capita nelle piccole località.

Allora mi gioco la carta finale. Ultimo ribasso e proponiamo la casa a ZERO provvigioni per chi compra. Viste le dinamiche sopracitate.

150.000 €

Quando le speranze stanno per svanire,  torna una coppia, che aveva visto la casa 12 mesi prima sempre con me, nonostante avessero provato a saltarmi via (contattando direttamente i proprietari). Riesco a riprenderli,  fugare tutte le perplessità sulla casa e concretizzare il loro interesse in una proposta. Scandalosa, ma l’unica. E la chiudiamo con non poche difficoltà.

Quasi 2 anni di lavoro.

Tutto questo per dire che non c’è solo la velocità nella vendita di una casa, ci sono molte componenti che entrano in gioco. Ogni casa come ogni venditore sono unici. Unico l’immobile, unica la storia, uniche le vicende che portano ad una vendita.

In questo caso non potevamo fare altro se non lavorare sul prezzo.  Le dinamiche del venditore sono cambiate nel tempo. Il prezzo è uno dei fattori principali nella vendita di una casa, ma non deve essere per forza il perno del nostro lavoro.

Credere nell’immobile. Credere in ciò che faccio e trasmettere queste convinzioni alle persone che mi affidano il proprio patrimonio e la propria vita.

Questo mi rende orgoglioso di ciò che faccio. Questo è ciò che voglio fare.