Molto spesso online si parla dell’utilità o meno di rivolgersi ad un agente immobiliare.

La  maggior parte delle conversazioni terminano – purtroppo – con aneddoti di disavventure in cui gli agenti immobiliari non fanno di certo una bella figura.

Negli ultimi 2 anni hanno inoltre preso piede diversi portali/siti per inserzioni immobiliari ESCLUSIVAMENTE dedicate ai privati.

Questi siti basano la loro campagna marketing sul punto loro di forza del sistema, ovvero il “risparmio” della provvigione da corrispondere all’agenzia immobiliare…

Per carità, tutto legittimo. Le commissioni della nostra categoria sono un argomento molto discusso e un punto debole su cui altri player marciano.

Il nostro è un servizio che un privato può fare anche a meno di utilizzare.

Se ti impari quelle nozioni indispensabili  di diritto, qualche dritta sul web per presentare bene la casa e azzecchi il prezzo corretto, la casa te la vendi da solo senza tanti problemi… è una realtà.

Il fai da tè c’è sempre stato e sempre ci sarà, noi agenti immobiliari possiamo dire quello che vogliamo, sostenere che siamo indispensabili, invocare una LEGGE che obblighi tutti a passare attraverso il nostro operato (!?!?) stracciarci le vesti in pubblico e decantare le nostre qualità di venditori.

ma se in italia il 40/50% delle transazioni avviene fra privati, senza il nostro intervento,

DI COSA STIAMO PARLANDO?

1 –  Chiami un geometra che ti controlli le carte della casa

2 – Un fotografo d’interni per fare delle belle foto da pubblicare sul web

3 –  Una volta trovato l’acquirente prima di incassare i denari della caparra vai da un legale o direttamente al notaio rogante a farti fare il preliminare,

ed il gioco è fatto.

Ovviamente, se non ci sono delle dinamiche impreviste che intervengano ad ostacolare il tutto. Dinamiche che un occhio allenato da decine e decine di vendite, sa intuire, prevedere, DISINNESCARE.

ma non sono qui a parlarti di questo.

Oggi voglio raccontarti un episodio curioso.

Un episodio che non mi era mai capitato nella mia carriera. Talmente curioso che mi ha fatto capire quale sia il nostro vero RUOLO in una compravendita, e che mi ha spinto a raccontarlo in queste righe.

PROLOGO:

Immobile difficile da vendere, prezzo al di sopra di quello che il mercato può offrire, scarsa richiesta e da parecchio tempo in vendita.

STORIA:

Dopo svariate visite una coppia si dimostra interessata. Torna a rivederlo. Una speranza forse c’è….

Questa coppia però non si comporta come gli altri:

Prova a contattare direttamente i venditori ( con l’intento di scavalcare l’agenzia? ) i quali la rimandano a me.

Con la scusa di informarsi sul vicinato, vanno a suonare alle case dei vicini, chiedendo informazioni in maniera “poco delicata” .

Mandano sul posto un loro tecnico senza avvisare nessuno che – grazie alla gentilezza dei venditori ed al puro caso – riesce a fare anche il sopralluogo interno.

Oltre ad effettuare numerosi sopralluoghi ( concordati) vengono fatte delle richieste improbabili, senza mai manifestare concretamente il proprio interesse.

Il mio “radar dell’empatia” inizia a segnalare una variazione nell’atteggiamento dei venditori, che poche settimane dopo si manifesta apertamente.

” Noi a quelli là, la casa non la vendiamo.”

I proprietari dell’immobile, indispettiti dagli atteggiamenti della coppia, si sono messi di traverso alla trattativa. Inteso ciò, ho fatto di tutto per non far incontrare le parti ( fisicamente ) prestandomi ad un giochino in cui facevo da rappresentante di una delle controparti quando l’altra era assente.

Allora che si fa?

Se ricordate nel prologo, ho scritto che per questa casa non c’era propriamente “la fila” di gente che accorresse ad acquistarla.

Gli unici interessati erano loro. Faccio saltare tutto?

eh, no. Non esiste.

Pecunia non olet, dicevano i latini

I soldi della persona che ti sta sulle palle valgono tanto quanto quelli del simpatico.

Ed è proprio questo che ho detto ai venditori. Quando siamo arrivati alla manifestazione d’interesse ed alla trattativa sul prezzo ( i compratori hanno fatto un’offerta molto più bassa della richiesta ) ho cercato di evitare di parlare di “emozioni” ma solo di numeri ed aspetti economici.

Sapevo che solo scindendo il lato emotivo dall’aspetto meramente economico dell’operazione, sarei riuscito a concludere la vendita.

ho trasformato i ” ..che vadano pure a fare in culo!!!” in “… dobbiamo cercare un punto d’incontro con l’acquirente…”

i “… se vogliono questi bene, altrimenti ne troviamo un’altra!!” in ” …dobbiamo considerare il mercato locale che offre soluzioni simili a prezzi decisamente inferiori…”

Mi sono trasformato in un ammortizzatore di emozioni.

Questo è il ruolo di un’intermediario…provate a pensarci!

Se questa fosse stata una trattativa fra privati, le parti non sarebbero mai arrivate ad un accordo, solo ed esclusivamente per delle incomprensioni su alcuni atteggiamenti!!!

E proprio questa caratteristica incisa a fuoco nel nostro DNA che ci rende unici ed insostituibili.

La capacità di mediare

di trovare sempre una soluzione, un accordo un compromesso!

Non ci sarà mai, geometra, avvocato, notaio o architetto che potrà svolgere questo gravoso compito meglio di noi.

In sintesi, la casa ve la potete vendere anche da soli…ma ci sono delle dinamiche che per quanto possiate essere bravi, per quanto studiate, per quanto possiate trovare le informazioni sul web… non potrete mai e ripeto MAI gestire da soli! 😉