La vendita Per chi compra Per chi vende

Come vendono le case all’estero

In questo articolo scoprirai perché all’estero il compratore di un immobile non paga la provvigione mentre in Italia sì.

So che suona bizzarro agli occhi di un Italiano leggere queste righe introduttive ma, come hai appena letto, in quasi tutti i paesi del mondo il costo dell’agenzia immobiliare viene sostenuto dal venditore mentre l’acquirente non versa un euro di intermediazione.

Perché in Italia non è così?

Nel nostro paese la legge che regola la mediazione immobiliare è molto vecchia e trova i principi fondamentali nel codice civile che risale al 1942.

In Italia la figura dell’agente immobiliare è considerata “super partes” ovvero deve fare gli interessi sia del venditore che del compratore, percependo da entrambi un compenso. Questa posizione in realtà è in contrasto con le logiche commerciali di un rapporto di vendita.

Vediamo come si svolge il processo di vendita standard in Italia:

L’agente prende un incarico di vendita di un immobile da parte del venditore dove il proprietario sceglie il proprio interlocutore e lo incarica di trovare un compratore per la sua casa pattuendo un prezzo per la vendita ed un compenso per la mediazione.

L’acquirente alla ricerca del suo immobile “subisce” l’opera dell’agente immobiliare incaricato dal venditore, pagando un corrispettivo per una prestazione che non sempre fa i suoi specifici interessi.

Alcune considerazioni:

In qualsiasi altro ambito chi incarica un professionista, assumendosene i costi, lo fa perché vuole che i suoi interessi siano messi in primo piano. Gli interessi del venditore (vendere la casa al maggior prezzo) sono contrapposti a quelli del compratore (comprare casa al minor prezzo) come si fa a pretendere che il solo pagamento della mediazione da parte di entrambi sia una condizione sufficiente per veder tutelati in giusta misura i propri interessi?

Spesso l’agente immobiliare Italiano si ritrova “incastrato” in una posizione scomoda di dover perseguire gli interessi di un compratore rispettando i limiti del mandato scritto che gli è stato conferito dal venditore.

Il risultato è che l’accordo si chiuderà sulla base della discrezionalità dell’agente immobiliare che concluderà la trattativa con chi gli garantirà un maggior guadagno, che non sempre vorrà dire, concludere ad un prezzo più elevato pagato per l’immobile.

Come funziona nel resto del mondo:

I paesi anglosassoni considerano gli intermediari come consulenti di parte, con compenso pagato solo ed esclusivamente dalla parte che li ha incaricati a svolgere un determinato compito. Questo non significa che guadagnino meno, normalmente la percentuale della mediazione corrisposta interamente dal venditore è del 5/6% e l’acquirente non paga nulla. Spesso gli acquirenti assumono a loro volta degli agenti immobiliari di fiducia per tutelare i propri interessi e gli intermediari, dividono il compenso pagato dal venditore per il pagamento delle proprie prestazioni. (cosiddetta collaborazione) in questa maniera avremo degli interlocutori che si batteranno per ottenere il miglio risultato possibile per il proprio cliente, senza posizione di conflitto d’interesse.

Pro e contro:

le due operatività appena viste hanno vantaggi e svantaggi, ecco quali:

MODALITA’ ITALIANA

  • pro: il compratore non entra in competizione con altri compratori e non si verifica cosi spesso l’effetto “asta competitiva” fra vari acquirenti
  • contro: il venditore realizzerà potenzialmente un prezzo più basso di ciò che potrebbe realizzare mettendo in competizione più acquirenti
  • pro: l’obbligo di informare entrambi le parti delle vicende note rende più trasparente il processo di acquisto con meno contenzioni successivi
  • contro: l’acquirente non può scegliere il proprio intermediario ma subisce quello scelto dal venditore

MODALITA’ ANGLOSASSONE:

  • pro: il venditore spesso avrà delle offerte in linea con il prezzo richiesto senza troppa trattativa, mettendo in competizione più acquirenti.
  • contro: l’acquirente si ritrova in un mercato più competitivo
  • pro: le parti hanno un consulente dedicato che tutela al 100% i propri interessi
  • contro: l’agente del venditore non sempre informa la controparte di eventuali vizi non noti dell’immobile. Ci sono molti più contenziosi post-vendita

La consulenza di parte è concepita anche in Italia e può essere applicata, se il cliente lo desidera. L’importante è essere consapevoli della sua esistenza. Vista la prassi consolidata della doppia provvigione al 3%, se tu come acquirente o venditore desideri essere seguito da un consulente di parte devi mettere nelle condizioni il tuo consulente di poter lavorare anche con chi non la pensa come lui, garantendogli un compenso tale da poterlo dividere con l’agente immobiliare della controparte.

Diventa quindi chiaro che chi desidera un consulente di parte deve mettere in conto di spendere “formalmente” una provvigione più alta, anche se in realtà, considerando il fatto che quest’ultimo seguirà i suoi interessi (vendere ad un prezzo più alto, comprare ad un prezzo più basso) risparmierà il costo aggiuntivo (2/3%) facendo un miglior affare, recuperando questa differenza sul prezzo dell’immobile.

Che ne pensi? In quale modalità operativa ti troveresti meglio ad operare?

Fammelo sapere con un commento!

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Alessandro Pasqual

Sono un agente immobiliare dal 2009, opero a Verona. Delegato alla comunicazione della FIMAA (Federazione Italiana Mediatori Agenti d'Affari) Primo Realtor certificato dalla NAR (National Association of Realtors) in Veneto, mi piace scrivere e lavorare con clienti consapevoli ;)

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