La storia inizia cosi:
un amico mi presenta un proprietario di un immobile. Un locale commerciale molto grande, quasi 1000 metri quadrati in città… non la classica “bottega di quartiere” che si può trovare sul mercato di tutti i giorni.
Il conduttore è dentro da una vita e la proprietà, è alla ricerca di un nuovo inquilino altrettanto solvibile e serio.
Vent’anni sono tanti, interi cicli economici si sono sviluppati e sono crollati. Nell’era di Amazon e degli shop online, diventa molto complicato trovare imprenditori capaci di sostenere affitti importanti e creare del profitto.
Incontro il proprietario e illustro la mia strategia di marketing per poter soddisfare l’esigenza, piano marketing e coinvolgimento di partners nazionali specializzati in retail e corporate ( colleghi con cui collaboro da alcuni anni e di cui mi fido) in modo da offrire il miglior risultato possibile nel più breve tempo possibile.
Le tempistiche sono strette. Tra 3 mesi il conduttore chiude ed il negozio rimarrà vuoto.
Durante la fase di conferimento dell’incarico, vengo informato dalla proprietà che c’è un’azienda Milanese, specializzata in immobili commerciali, che si sta interessando all’immobile, anche se non si è mai presentato nessuno di persona:
“Alessandro, tu mi piaci e vogli affidare l’incarico a te. Ho dato il tuo recapito a questa persona, parlaci, capisci chi è e sistematevi fra di voi!” mi confida il proprietario.
“Nessun problema!” rispondo io “collaboriamo per ottenere il meglio!”
Nel frattempo in maniera riservata, mi ero già mosso con alcune aziene a mio avviso "papabili" per l'immobile in oggetto, ma senza esito positivo.
Mi contatta il collega di Milano, serio professionista, con azienda storica che tratta immobili commerciali di questo tipo, piastre commerciali e capannoni.
La telefonata non è delle più piacevoli… inquisitoria direi.
Chi sei?
Come lavori?
Che attività hai già fatto?
Hai mai trattato questo tipo di immobili?
Chi sono le aziende che hai già contattato?
Ecc ecc
E’ arrivato il PESCE GROSSO, ho pensato.
quale offerta di valore posso dare io al proprietario rispetto ad un’azienda strutturata che ha un database di 180 aziende su tutto il territorio Italiano da poter sollecitare? Gli dico che la proprietà mi ha manifestato la volontà di affidarmi l’incarico e che, volentieri, avrei collaborato con lui per la locazione.
La risposta arriva immediata: NO
Lui non lavora in “coagency”, non vuole che possano esserci sovrapposizioni con i clienti (comprensibile) vuole l’incarico per se.Sconfortato vado dalla proprietà.
“Alessandro dimmi, che ti ha detto?”
“non vuole collaborare, vuole lavorarci lui” rispondo
“ma che azienda è?”
…
“vuoi la verità? È una società specializzata in immobili industriali e retail, con esperienza ventennale e molti contatti con aziende nazionali ed internazionali… un interlocutore adatto per il tuo immobile”
“… fammici pensare” dice lui.
Nel frattempo mi richiama il collega milanese, a questo mi ritrovo in una posizione spiacevole. Dover far da tramite tra proprietà e un’altra agenzia non è il massimo. Gli spiego quello che ho detto al locatore….mi ringrazia.
Se vuoi l’incarico e non vuoi collaborare vattelo a prendere! Penso fra me e me…. Cosa pretendi che faccia?
“ il proprietario aveva manifestato la volontà di dare l’incarico a me” gli dico “ se vuoi collaborare la porta aperta altrimenti non so cosa dirti ”
Lui insiste sulla sua linea, arrivando a dire che il locatore – secondo lui – sarebbe disponibile a pagare una doppia provvigione se da l’incarico alla sua agenzia (!?!?)
“lunedi incontrerò nuovamente la proprietà, e in quella sede cercherò di ottenere l’incarico. Tu fai come ritieni opportuno. Se vuoi lavorare, sono qua.” chiudo brevemente io.
Lunedi arriva. Il locatore mi guarda e mi dice:
“ apprezzo che tu mi abbia detto che l’altra agenzia sulla carta è più qualificata di te per gestire il mio immobile. Ma ho deciso di dare l’incarico a te perché sei più UMANO. (parole testuali) L’approccio di quest’altra persona, seppur solo telefonico, non mi è piaciuto…. Il mio istinto mi dice di lavorare con te”
Ci sono parole più belle che un cliente ti possa dire? Io non credo.
Risultato?
Inquilino trovato in collaborazione con altra agenzia specializzata nel retail e corporate (disponibile alla collaborazione) che subentra subito nell’immobile riducendo al minimo i mesi in cui rimane sfitto, proprietario felice, 2 agenzie felici e bella figura fatta.
Poi venite a chiedermi quali sono i vantaggi della collaborazione... ????
P.S: alla sottoscrizione del contratto ho scoperto che il PESCE GROSSO durante il mandato ha comunque fatto vedere l’immobile a 2 clienti ( era aperto al pubblico ) per cercare di prendere una proposta senza dirmi niente.
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